Mieux connaître Jump : et si la forêt cachait un arbre ?

Pour conclure cette série d’article sur Jump (« Mieux connaître Jump »), je vous propose une question : Pourquoi Jump suscite tout l’activité de communication et de négociation  observée depuis septembre ?

Un autre point de vue sur Jump

Avec une dose de provocation voici un petit « résumé » de Jump :

• Deux tests de vente « spécialisées » pour les agences immobilières et pour l’hotellerie-restauration.

• Affiner l’approche commerciale sur les BtoB

• Le cross-canal : il y avait le partage de commission, il y aura le cumul de commission (la vente garde sa commission sur son portefeuille sans préjudice sur le résultat des autres). En langage courant, la priorité de PagesJaunes est de faire de la croissance quitte à sacrifier un peu du taux de marge (45% quand même)

En langage courant :

• il y a avait les VRP, les Masters, les Masters + et MSQ, il y aura les Masters Pro, les VRP Immo et HR (ou tout autre appellation jugée plus convenable ou plus seyante)

• il y avait les partage de commission (en cas d’action commerciale terrain et tlv sur un client), il y aura le maintien de la commission de la vente sur le portefeuille sans que cela porte préjudice aux résultats et rémunération des autres acteurs. En clair, la priorité de PagesJaunes étant la croissance du CA, on est prêt à y laisser un peu du taux de marge (45% à ce jour).

Bref, pas de quoi fouetter un chat. Les enjeux réels de Jump ne sont donc pas pour tout de suite mais plutôt sur du moyen terme :

• Dissocier le calendrier commercial du calendrier AI (la notion d’édition devrait péricliter à terme)

• Préparer une évolution des commerciaux en sachant que seuls une partie d’entre eux restera avec le contrat actuel. D’où l’ouverture récente d’une nouvelle négociation sur la Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences

Le comble de la démarche

Remarquons au passage que pour un projet visant à dissocier le calendrier de l’activité commerciale du calendrier AI, fixer comme date limite de mise en place  le départ en prospection (calé sur l’AI) montre les limites de la réflexion et du projet en cours.

Car tout le ramdam avec les partenaires sociaux n’a pour objectif que d’être sur d’avoir les avis du CE et des CHSCT pour la mi-février afin de pouvoir procéder à la mise en place dès le prochain DP 2012 !

La vraie priorité

Sans équivoque, on peut affirmer que le projet qui mobilise actuellement le plus de ressources financières et humaines n’est pas Jump mais l’e-selling (la vente en ligne).

C’est aussi le projet le plus « parano » du moment :

• il ne faut pas en parler
• tout y est top secret,
• l’information du CE ne comportait que la phase 1 (de jannvier à mars 2011) ne concernant que les prospects sans parler de la phase 2 avec l’ouverture à tout type de client
• …

Pour être précis, l’e-selling est la priorité n°1 de JP Remy.

A. Chastre a été recruté principalement dans la perspectives de ce chantier qui n’attendait plus que lui l’hiver dernier pour être lancé (il y a un an , P. Krawczyk avait déclaré l’attendre avec impatience car il avait de grands projets à lui confier).

Remettons Jump en perspective avec l’e-selling

• les modalités du Cross Canal ne pourront que faciliter la vente à nos clients qui souhaitent ne plus passer par un commercial pour tout ou partie du renouvellement
• Il est prévu dans l’e-selling le renouvellement annuel par tacite reconduction
• Ce qui sera souscrit par l’e-selling ne pourra être modifié par un autre canal (pas de MO)

Dans l’absolu, on pourrait considérer que Jump ouvre de nouvelles perspectives d’évolution pour les commerciaux tout en rompant à le rythme des éditions alors que l’e-selling se pose en concurrent des canaux « historiques » que sont le terrain et la télévente.

A se demander si l’agitation sur Jump n’est pas qu’un nuage de fumée ? N’aurait-on pas excessivement agité les branches des arbres de la forêt pour mieux cacher l’arbre que l’on vient de planter (le séquoïa e-selling) ?